药厂是怎么把药物销售到医院或者药店的?

墨墨吾文 2016-10-19 15:19:51

首先说一下药品销售的流程: 
与一般商品不同,医院采购一种药品往往是因为院内有患者大量需求此类药物,为满足临床治疗的需求,医院会根据情况固定采购药品,俗称“正式进药”。 
一般来讲,药厂会首先分析目标医院的病人群体是否有该药品的适应症,就好比心血管类的药品一定要卖到大型综合医院或心血管专科医院而不能首先选择非对口专业医院。 
当选择了病人群体吻合的目标医院后,药厂会委任专职人员或销售去该医院的目标科室内部与科室主任进行相应的产品介绍,按一般正规流程来讲,这个时候销售人员应向医生出示该药品的临床实验数据、并在科室内对临床医生进行药品使用的相关培训,包括药品成分、适应症人群、作用机制、使用方法、不良反应控制等。如果一切顺利,医生会开始在特定的病人群中尝试应用此药品进行治疗(这个时候的药物会走临时进药程序,也就是临床治疗时需要的药物本院尚未正式进药而提出的采购申请),倘若在评估试用阶段的患者通过药物治疗获得了较好的疗效且可耐受,科主任可能就会向院内提交正式进药申请,当然,提交此类药物申请的科室越多,患者需求量也就最大,相对来讲进药的成功率就会上升。 
完成了临床医生的产品信息覆盖,此时只要等待药品招标走采购流程就OK了(参见楼主自己贴的网址),大多数药厂会委托大型的药品商业公司(如国药、科园)对药品进行招标及完成之后的采购流程。 
药品成功进入医院后,正规的药厂会有固定的销售队伍负责该产品的推广工作,俗称医药代表,他们的工作可能包括产品信息及使用方法介绍,不良反应的辅助处理及信息收集并上报。 
【tips】目前这个行业的从业考核也逐渐正规化,有个叫RDPAC(研制开发制药企业协会)组织,会定期进行医学专业知识考核,只有合格的人才有资格与医生进行沟通,当然,此行业在中国尚处于发展阶段,2012年年初的数据,全国医药代表的从业人员超100万,但合法(通过RDPAC考核)的只有3W人多点,这也可能是医疗行业出现负面的新闻的原因之一。 
以上就是一种药品的一般销售流程,下面尝试具体回答您的问题: 
1,原则上讲,只要是SFDA(国家食品药品监督管理局)批准了适应症的药品,没人会管你怎么弄进医院去,而一般药企会委任商业公司的原因大概如下: 
药品需求量大,覆盖面广,药厂不可能把产品从工厂直接分发到全国各地的医院,而商业公司在各地会有专职的负责人员管理相应的几家医院及几种药品,所以委任商业公司会大量节省物流资源及人力资源,并保证药品的分销的准度。 
另外,关于价格的问题,药品的零售价在上市的时候就已经订好了,并不会因为倒了一次手就会增加零售的价格,其中的变量是这些商业公司从药厂购药的价格。 
2,本人和国药的人有过交流,虽不是他们的同行但也尝试回答。对于他们来说,药厂就是他们的客户,他们的任务大概有:帮助药厂将药品完成招标并顺利进药、医院内该药物的供应、预算该药品的使用量并提前采购从而避免断货、帮助药剂科人员了解该药品的注意事项。可能不全,接触到的就这些了…… 
3,如果进入医院指的是之前提到的“正式进药”,那脱离了集中采购平台基本是不可能的,因为现在的医疗机构有很严格的药品管理方法,作为局外人对此就不对制度做过多评论。