营销,心理,思维,赚钱的老板都是这么玩的!你不得不知的秘密!太实用了!,MBA管理故事

tdavidwang 2016-10-20 06:44:37

赚钱的老板都是这么玩的!你不得不知的秘密!太实用了!

MBA管理故事

2016-10-20 MBA管理故事

问题:怎么才能每天都收到这种文章呢?

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有这么一个段子:

有一个珠宝商老板,把店开在旅游景区,他的珠宝生意一直不好,很难卖出去。当他心烦意乱的时候,准备出去旅行,于是给店员留了一张纸条。写上:全部折价1/2销售。

过了一段时间,他回来后,惊呆了,店里的珠宝几乎销售一空。而且更重要的是,不是打半价卖出去的,而是以前价格的2倍卖出!

原来,他写的纸条太潦草,店员把1/2看成2倍销售了。2倍的价格反而卖得更好?这是为什么呢?

原价与折扣价的秘密:

是否经常看到“门面到期,全场1-5折”等折扣促销的信息?然后你再听音他们的喇叭里喊着:全场特价1-5折!

然后双腿就不由自主地走了进去,怎么着也要带上一两件回去,同时还会告诉身边的朋友,那边一家门面在打折,卖得很便宜呢。

如果你有过这样的经历,那么我告诉你,你被营销了。在这里,我要为你揭开原价与折扣价的秘密。

当客户看到原价1888元的衣服时,你会想,好贵啊。当客户再听说这件衣服由于门面转让,清仓打折,只需2折时,你算了一下,只需要378元左右。此时客户内心开始冲动了。

因为客户认为,他花了378元的价格,买到了价值1888元的衣服。

原价代表产品价值:

当客户大脑中第一时间听到一个商品的价格(1888元)时,你就在潜意识中接纳了商品的价格。只有他真心去购买时,才会去分辨它是否值这个价。

所以那些商家在不停地宣传原价,抬高原价,都是为了在客户心中留下一个印象,这个产品值这个原价(1888元),也就是为商品标上价值。

折扣价代表真实销售价格:

原本这个商家就只想把这件衣服卖378元,但是直接卖378元,客户认知中这件商品就只值378元,当他要购买的时候,还要砍砍价才行。

通过用原价1888元,变成折扣价378元,此时客户的消费动力非常强。

客户内心消费的动力就是:价值(原价)远大于价格。也就是说,客户感觉到你的产品超值的时候,他们的消费动力最强。

使用“原价与现价”策略的细节重点

这里要强调一下原价与折扣价使用的重点。看你看到这段话后,千万不要着急着回去就修改原价,然后打上折扣价。

1、你的产品不能是大家都熟知价格的产品。

比如:你不能把一瓶康师傅矿泉水,标价10元,然后打1折卖掉。要运用“原价与折扣价”这个策略,最好是竞争对手那里没有这个品类,客户对产品价格并不熟悉。

2、你要为你的打折给出合理的解释。

你不能突然间打折,你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。你看那些服装店,经常用的两个合理的解释是:门面到期,清仓打折,或产品换季,清仓打折。

当然,你的理由可以是:10周年店庆打折。创意一点也可以是:老爸70大寿祝福打折,老婆生日打折。总之,你要给客户一个相信你是真诚打折的理由。

说到这里要与你分享一下如何打造自己的产品价格体系。很多朋友不清楚如何使用价格杠杆轻松赚取利润。

价格体系背后的秘密!大老板们都不让说的!

再看一个段子:

当你准备去报名学习英语培训的时候,你打电话给第一家机构,他给你报了一个价:1980元。

当你打电话给第二家机构的时候,他给了你3个价格,分别是:1280元,2280元,3980元。

当你打电话给第三家机构的时候,他给了你4个价格,分别是:1280元,2580元,5980,9980元。

请你注意上面的3家英语培训机构的价格,当你打完3家电话的时候,你会想,第一家可能是屌丝机构,只做低端的,这不能去啊,担心在那里也学不会什么,至少老师肯定不是最好的。

于是你锁定了后面两家。此时你内心消费倾向于“2280-2580元”这个价格,他们只差300元,对吗?于是你开始分析两家机构,资料显示都差不多。但是你发现第3家最贵有9980元的。

9980元,这个数字开始在你心里发酵,你在想,人家肯定有实力才敢收9980元。没有金刚钻,敢收这个钱?于是在你心里你会认为第3家比第2家要强一些。

那就差300元的钱,去第二家还是第3家呢?相信各位看官心里有答案了吧?

那么,价格体系在营销中的秘密到底是什么?就三句话。

第一句话:高价代表价值!

客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一地了解,于是,价格成为评估产品价值与商家档次的第一要素。

君不见,很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训,最高端的时装会所,引领行业标准。只因为,他们家有一款产品是这个城市最贵的。

试想:你判断一个人是否有钱,是不是会看他家里最值钱的玩意儿是什么?同样的,你判断一家公司,一家店是否有价值,就会看他店里卖的最贵的东西是多少钱。

当然,你不能贵得太离谱,必须切合目标对象的心理判断。看到这里,赶紧修改你的产品价格体系吧!

第二句话:中间价赚取利润

中间的产品价格是我们利润的来源区。客户大部分的选择都来源于这里。为什么呢?因为我们不喜欢廉价的感觉,我们也不喜欢上当受骗。既然我们不确定商品的价值多少,我们就会避开过高或过低的价格。商家就会利用我们对中庸的偏爱来对付我们。

再看一个段子:

客户有两种啤酒可以选择:2.5美元的高级啤酒和1.8美元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。现在引进第三种啤酒,除了前面两种,还有一种超便宜的啤酒,只需1.6美元,现在80%的人会买1.8美元的啤酒,其余人会买2.5美元的啤酒。没有人选择最便宜的啤酒。

第三次,他们撤去了1.6美元的超便宜啤酒,换成一种3.4美元的超高级啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒,一小部分人选择1.8美元的啤酒,约10%的人选择最贵的3.4美元的啤酒。

你的核心利润都来自于中间价格区域的产品,因此,关于中间价格产品的定价要慎之又慎。上面说的培训机构案例,我们可以看出,他的中间价比竞争对手高300元,属于客户可以承受范围,既不会引起反感,又体现了自己的档次。

第三句话:低价确保客流量,防御竞争!

为什么要设置低价产品呢?这是为了打赢那场最残酷的“价格竞争”,你的竞争对手会通过低价来吸纳客户,如果你的店没有客户,那么麻烦就大了。

低价可以吸引大量的客户流量,因为人们在消费时总在想:如果我被骗了,那要把被骗的损失降到最低,于是就会选择最低价的先体验。所以低价的第一作用在于吸引客流,吸引来了,可以培养他们消费中间价产品。

另一点在于,不能因为没有低价产品,使竞争对手用价格优势快速吸纳客户,客户一旦被竞争对手吸走,就会形成多米诺效应,其它客户都纷纷跑到竞争对手那里去了。

一起在实践中思考:

1、在生意中,我们计划如何运用“原价与折扣价”原理?轻松让客户感觉到超值?

2、在我的产品体系中,我该如何调整价格体系?高价设置成多少?中间价产品是什么?低价产品又是什么?

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