专访刘轶,融资难、内乱,衣布到位,乾明投资,佛教徒,放弃稳定去创业

猎云网 2016-12-01 01:10:14

专访刘轶:如何在融资难、内乱的境遇下成功逆袭


专访刘轶:如何在融资难、内乱的境遇下成功逆袭

Original2016-12-01第七笔画猎云网猎云网

文 |  猎云网(ilieyun)第七笔画


11月27日11点36分,刘轶发了一条状态,“成功源于偏执,不在乎。”此时的他深处峨眉山,冰天雪地,在凌烈的寒风中,倒也笑的灿烂。


这和衣布到位的状态很像,重创之下,依旧傲然。


2016年初,衣布到位曾陷入融资难、内乱的困境,但短短数月之后,如今的它,俨然成了资本热捧的对象,不仅完成了1366万人民币的天使轮融资,团队所创造的战绩更是高的惊人。


与刘轶的专访安排在了黄昏时分,对于创业者来说,这是一个疲倦的时间点,一天下来不知道处理了多少事儿,见过多少人,思考了多少问题。但他不是,没有丝毫的倦意,声音不大却有力,聊起产品来非常嗨。


“到11.25号为止,我们已经成交了5000多单,累计交易额接近一亿元,复购率达40%。今年初给自己定下的一个亿营业目标,现在看来也已是探囊取物。”这对于一个产品上线刚满5个月,团队不足30人的公司来说,确实算得上是赫赫战绩。


用刘轶自己的话说,他做的东西很简单,拍照、找布、交易。客户从平台上下单,平台再从供应商(多为档口,小部分为工厂)进货,中转仓把控品质后发货,物流交由第三方货运。


“谁能让服装像ZARA一样,做到零库存,实现小批量快速反应,谁就牛逼。”这是衣布到位创立之时的初衷,现在看来,赛道上跑着的可有好些人,对于行业来说,这是好事儿,但对于公司来说,你总得把事儿做的比别人好,才能确保不败的地位。在这方面,他有着足够自信。


一次参加创业活动,在问答环节中观众问刘轶“和竞品相比,你们的优势在哪里呀?”他是这么回答的:我不想说别人的不是,如果您是服装客户,把您的面料需求告诉我,我自有本事给您找到性价比高的面料。如果不信,可以把所有竞品都试一遍!



 ◆ 

改  变


找布效率低、价格不透明、品质无监控是服装厂和采购员长期面对的困难。像中大,就以“很屌,缺斤少两,恶性竞争”在行业里横行了十几年。对此,侵染服装供应链领域17年之久的刘轶有着切身的感受。


“任我在品牌公司权有多大,采购量有多大,也解决不了这些问题。只有一条路,那就是从行业的高度去改变这个生存态势,非颠覆式不足以破局。”那时他清楚的意识到,随着实体经济下行压力,商业地产收租频高的双重压力下,已经到了必须解决的拐点。


如若说,改变一个人难,那改变一个行业就更难。对于一个已经过了而立之年的人来说,还有必要冒这么大的风险吗?“我和90后是同类,都一样的无畏,只是多了几分“狡猾”和“沧桑”罢了。”刘轶说。


上天终不会因为一个人无所畏惧,而将困难减少半分,刘轶将这些视为馈赠。2015年4月公司成立了,技术成了当时最大的难题。刘轶不懂什么技术,在他的构想里,客户拍张照片就能搜到相应布料。这里涉及到两个难题:图形技术和拍照成本。


在当时,图形技术壁垒非常高,如若找外包,所有数据库必须放在别人的服务器上。“那可是我的命根子啊。”无奈之下,刘轶决定自己做,他找来了前一次创业的战友们,那时他们已在腾讯,37游戏等知名公司任职。


数据库里有两万张照片时,研发一种算法,10万张时又得换算法,图片增至50万张时,还要换算法。每一次的改变对技术人员来说都是难题。如今衣布到位已有100万SKU的面料数据库,图片识别时间只需3秒。


拿下100万的数据库后,难题又至。“拍一张照片的成本是5元,估计没有投资人会傻到给我500万去拍照片。”当时的刘轶急了,问题不解决,产品根本没发落地。日夜钻研后,他“发明”了自动拍照设备。一个不懂技术的人还能搞发明创造,这事儿说出去让人难以置信,也一直是刘轶的骄傲,“这可能也算是被“穷”逼的吧。”刘轶笑的开怀。


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逢  生


融资,团队这两点,是创业者两根最重要的支柱。创业者是产品的灵魂,团队是产品的肉体,钱是产品的食粮,缺一不可。


但刘轶怎么也没想到,除了缺钱以外,等着他的还有内乱。


那段日子里,他每天都被铺天盖地的信息包围着,哪个哪个拿了多少千万,哪个哪个多少估值。这对于处在融资困难中的创业者来说,无疑是惊扰。“明明我的项目就在风口上,为啥没人给我投钱,难道我遇上的都是神一样的投资,他们遇上的都是猪一样的投资!”


当时有一位投资人告诉刘轶,“融资也是一种能力”。这句话彻底毁了他的三观,难道这个能力比如何构建商业,组团队,打仗更重要吗?反正他投不投我,我都要做这个事。刘轶桀骜和执拗的性格总能在关键时刻发挥力量。


从那以后,他挂在嘴边的口头禅变成了“别管它们拿了多少钱,我们安心做好自已该做的事,要打一场场硬仗,我偏不信了,事情做好了,投资人不抢着投钱给我们,这个世界总有一些非常聪明的投资人。共产党打天下,一穷二白,没有过不去的坎!”


在一次创业大赛后,一切变的豁然开朗。刘轶遇到了他的第一位贵人,乾明投资。


与乾明投资的合作并没有签TS。一天晚上,乾明投资的北京合伙人,致电刘轶,“刘轶,这是我们的通用性投资协议,你看看有没有什么问题,明早我们通电话,我们再改一下。”


这句话,直接把他从地狱里拉到了天堂。从签协议到打款,只用了三天。加上黄飞红投资、探路者、易一天使以及刘轶佛教师兄的投资。2016年5月,衣布到位完成1366万的天使轮融资。此时距离衣布到位正式上线还有两个多月。


都说好事成双,但融资之后,等着刘轶的却是内乱。种子轮意见分歧,要求按估值退出,两百万投资一年,竟要求拿走五百万。刘轶同意了,结果被机构骂个半死。为什么不请机构出来议价呢?


刘轶的回答出乎我的意料,没有半点儿奸诈:可以说,没有他的两百万就没有我的今天,当初我连团队都没有,只是一个idea,是他完全信任我,丢了这笔钱给我。我是个佛教徒,如果这是我要走的坎,我就坦然去面对,也绝不伤人,更何况是曾经对我有恩的人。


上一次创业失败之后刘轶成了佛教徒,他相信“缘”,生命中遇到的每一个人都是有原因的,必然的。


磨难并没有就此而止,随之而来的是技术总监,图形技术,营销总监,市场经理纷纷出走,服务器崩溃,图形搜索崩溃,数据库崩溃,一堆无语的状况朝刘轶袭来。这些状况足以击垮一家公司。


“滚蛋,统统滚蛋,我只要愿意陪我一起捱,不计较,愿意全心信任我,跟我一起奋斗的人,只有他们才配跟我一起拥有未来无尽的财富!”凭着这股执拗,不服输的劲,命运之神再次将幸运降临到了刘轶身边。


技术总监,图形技术,COO,供应商管理,这次内乱不仅没让刘轶倒下,大换血后却让他迎来了一支更牛的团队。“我的COO只问我要一百元工资,一个比我还狂的女人。”从刘轶的语气里,能看到他对现在团队的喜爱。此后,刘轶在面试时必问两个问题,是否认可衣布到位?是否认可他这个人。


曾国藩说,利可共而不可以独,谋可以寡而不可以众,这也是他的准则。


“我的兄弟们是要和我一起奋斗几十年的,我要照顾好他们。”


经历这场风暴后,衣布到位于7月20日正式上线,仅用一个月的时间,便拿下一千八百万的战绩。



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折  腾


在刘轶妻子的眼中他是一个爱折腾的人。一个人要是做一件事情成功了,又去做另一件事,这不叫折腾,叫勇于尝试。但是如果一个人饱受过不只一次一无所有的痛楚,还要从高位下来去做另一件前途未卜的事儿,这才叫真爱折腾。


1999年,刘轶南下来到了广州,虽然无亲无故,但自信满满。一个手持英语证书,计算机证书,会计证书的大学毕业生还找不到工作?在那个大学教育远不如现在这么普及的年代里,刘轶怎么也想不到自己会“失业”。“也是真没钱了,那时的我想不明白,一个学校里的佼佼者,怎么就找不到工作?”他把自己关在房门里,整整哭了一天。


人总得生存吧,依照刘轶的性格回家是不可能的。于是,他花了5.2元买了一副象棋,靠摆棋摊赚钱,位置就在广州的繁华地带——天河城。他周六周日去人才招聘会,其他时间摆棋摊,没想到竟在广州熬过了半个多月,等到了他人生中的第一份工作。


凭借自己还不错的英文底子,他顺利通过了溢达的面试。溢达集团是服装界的黄埔军校,能进溢达是多少人的梦寐以求的事情。“我不要工资,只要包吃住就行了,等我有能力了再问公司要求工资好了。”因为他的这句话,人事部以为招进来一位奇葩,之后证明其实是奇才。


为了学到车间技能,他经常加班,帮板房主管端茶倒水,车间里的人也喜欢他,就这样,偷师学艺。一年后,公司招聘主管,这么好的机会刘轶怎么能不把握。公司给他抛一个难题,让他带新生,结果一带就带出了七个徒弟,顺理成章的成为了主管。


跨国企业通常看重学历,溢达也一样。当时他的一个属下是中国纺大毕业,工资7000元。而他,税后一千八。凭什么自己比别人干的活儿多,但工资却领的那么少。改变不了公司,只能改变自己,最终他离开了溢达。


这次跳槽非常顺利,他进了香港利华,一个有着三千多人的港资公司。手下统管着三四十人的团队。“你想想,我当时才26岁,有这样的地位,人自然会飘起来。”终究还是太年轻,刘轶变得狂妄自大起来。


这么牛逼怎么能不创业呢?于是,在方向还没明确的情况下,刘轶开始了第一次创业,一败涂地,一文不名。


上天给这个狂傲小伙子的教训还没有完,工作也找不到了。被逼无奈,刘轶向老婆的姐姐借了10万块,开了一个以粮油为主的士多店。每天抗着五十斤的米四楼、五楼的爬,一天不知道要爬多少次。


半年后,波司登招生产总监,他顺利进入了波司登,后又辗转去了北京探路者,做到了供应链VP。重新过上了位高权重,名利双收的日子。


可是谁都没想到,这位曾经跌倒过的人放着安稳富足的日子不过,还要去创业。这次我们见到的不再是那个狂妄自大的小伙子,而是年过四十的大叔。刘轶称自己是一个极其简单,富有激情和梦想的人。


如今的刘轶每天的行程排的满满地,曾因思考问题太入神,错过高铁,因为工作太累在候机楼睡着,全飞机的人都在等他,这些事情听来有趣。“有些朋友说我的心太大了,我想说,是你们不了解我,追随我的人都是各自领域里一等一的高手,人家降着薪,跟着我窝在南村这种偏僻的地方,我若不让他们财富自由,怎么对得起人?”


文章至此接近尾声,但刘轶和衣布到位的故事才刚刚开始。


“如果我再失败,从此不再创业,老老实实打工,如果我再败了,你自认倒霉,嫁错了人!”这是去年刘轶决定创办衣布到位时给妻子撂下的话,当时心境,创业者方知。




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